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张世桥:科勒加速市场拓展 不断提升零售业务比重

2016-06-07 17:17 来源:腾讯家居
核心提示:6月1日,第21届中国国际厨房、卫浴设施展览会在上海新国际博览中心盛大开幕。在亚洲规模最大,影响力最强的国际性厨卫展会上,来自美国的百年品牌科勒,在400平米的展台里全面展现了企业的“全能”实力。

6月1日,第21届中国国际厨房、卫浴设施展览会在上海新国际博览中心盛大开幕。在亚洲规模最大,影响力最强的国际性厨卫展会上,来自美国的百年品牌科勒,在400平米的展台里全面展现了企业的“全能”实力。腾讯家居作为业内权威媒体,采访了科勒厨卫集团亚洲区市场副总裁张世桥先生,他和我们一起分享了新产品的设计理念和对科勒中国未来的展望。


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科勒厨卫集团亚洲区市场副总裁 张世桥


【腾讯家居】:首先,请张总给我们介绍一下在科勒中国20周年之际发布的新产品?

【张世桥】:其实这款新品的设计师今天也来到了现场,这是我们跟他合作的第二款产品,第一次跟他合作其实已经是十年前的事情了,那款产品现在还有许多人购买。所以在展厅,你会看到两款产品,可以看到设计师风格的变化,是完全不一样的设计。

这次设计师希望客户可以把他们的卫浴空间看作一张画布,然后用他的新产品作为颜料,去点缀浴室。新产品本身有许多特色,首先它有多种颜色,同时一款产品是有花纹,有一款是没有花纹的,这样就可以搭配超过一千种不同的组合。

为什么我们有这么多种组合,因为我们发现许多客户有一些个性化的需求。同时有些人会觉得新产品的花纹有点儿像树叶,也有点像沙漠被风吹过的纹路,都是跟大自然有关系的。这是因为设计师希望产品更贴近大自然。

你细看产品的花纹,会发现它和人工雕刻的一样。为了做出这样的效果,我们用了数控机床的技术,许多人了解的数控机床是很大的,但我们用的数控机床只用来雕花纹,所以很小。但是我们要一道一道刻出来,做到手工雕刻的效果,需要把许多的编程。我问过负责产品开发的同事,总共将近有100万条编程,才能雕出像手工雕刻的感觉。我们希望通过这种雕刻,使产品拥有更加生态的感觉。


【腾讯家居】:现在许多80后、90后都已成家立业,开始买房装修了。那么年轻人的购买习惯,以及市场风向,有哪些显著的变化?科勒如果适应这种变化?

【张世桥】:这个问题比较宽泛,年轻一代的话,不管是预算有多少,我希望他们有个性化。不是说一定要贵的产品才能个性化,其实可以通过很多方面去体现。从砖,或者从龙头跟陶瓷的一些搭配,或者是一些五金配件的搭配,或是一些软装,都可以有个性化的需求。对年轻人来说第一套房子,会花许多精力在里面,因为这也是他们的第一个家。但是我们科勒的目标群体一般来说年纪会稍微大一点,有一定经济实力的人群。当然科勒也不排除有一些比较年轻的、富有的阶层,但是无论消费者年龄是多少,科勒都有适合他们的选择。尤其是最近推出的,受年轻阶层欢迎的产品。我们的设计风格简单来说分为三大类,古典、现代,还有一个过渡的风格。可能有些年轻人,不一定会喜欢部分古典的设计,但是我们现在有一些过渡的设计,今天我们推出的新产品就属于这种设计。 


【腾讯家居】:其实科勒很少和外界的设计师或艺术家合作。这次为什么会选择和布鲁克林的设计师合作呢?

【张世桥】:科勒确实很少和外界的设计师合作,因为科勒内部的设计师都非常优秀,我们的设计总监,设计了一款叫梅玛的产品,上市了很长时间,现在仍然是我们最好卖的产品之一。但是与我们合作的设计师本身是很出名,。比如说去年合作的一位设计师,他在建筑界非常有名。我们和许多卫浴行业的同行不太一样,他们可能会偏重于找一些产品设计师,我们通常只找内室设计师或者是建筑师,因为他们会更了解客户的一些需求,所以我们合作的好几位设计师,都是内室设计师。


【腾讯家居】:在本届上海厨卫展卫上推出了许多智能化的卫浴产品。科勒有推出相关的智能化产品吗? 

【张世桥】:目前严格来说是没有的,但也有可能很快推出来,这要看市场的需求。其实科勒做智能化卫浴有很多年了,有科勒总公司作为我们的后盾,在产品开发方面,我们有许多经验可以借鉴。有许多开发商客户,尤其是酒店类的客户,在挑选产品时都很在意品牌的规模,因为如果品牌规模小,各方面实力就会比较弱。但是不管是产品还是售后,我们跟科勒总公司都会有一些对接,这是一个优势。


【腾讯家居】:其实不管是工装、家装,还是其它的渠道,我们已经布设的很完善了。那么目前我们的重点放在哪里呢?

【张世桥】:我们这几年花了很多精力在渠道方面,相对来说花费精力比较多的还是酒店方面。因为酒店的品牌很多,酒店集团会选择不同的品牌,比如凯悦酒店,会选择最高端的品牌。我们希望在这些酒店品牌里面,他们选择全部的客房都用我们的产品,还有一些酒店,可能会在他们的主套才会用我们的产品。酒店是我们很重视的业务渠道,其实20年前,科勒进入中国也是采取的这种策略。

同时我们的零售客户,消费能力越来越高,他们对产品个性化的需求也越来越高,所以我们对这零售客户也十分重视。


【腾讯家居】:科勒在中国的发展,总的市场战略是什么?

【张世桥】:我们会继续拓展更多的城市,同时我们对于展厅的要求还是一样高,展厅的大小,陈列的装璜,还有里面产品的选择都很重视。所以哪怕去一些比较小的城市,我们的展厅规模也是很大的,这是我们继续会做的一点。同时也会引用一些品牌,因为科勒品牌本身是一个双刃剑,品牌越大,覆盖的层次范围就越大,有些需求高端的客户就会选择科勒以外的一些品牌。


【腾讯家居】:在科勒的产品中,和设计师合作的产品大概会占到多少?关于科勒的品牌定位会出于一个什么样的考虑?

【张世桥】:从价格定位方面,跟外部设计师合作的产品定价会稍高一些。所以通常在酒店方面,他们有预算方面的考虑,大规模使用的话,会更多偏重于科勒内部设计的一些产品,这个使用量会比较多,当然也有一些酒店会采用设计师系列。零售方面,外部设计师系列的会偏多一些。但是设计师系列里面有许多比较高端的产品,比如说有些产品我们会使用黄金,或者是水晶的材料。所以高端的产品,它用的量当然会少一些。总体上,还是我们内部的产品,从量来说多一些。


【腾讯家居】:其实有许多家居的奢侈品牌进入中国市场,跟科勒的策略不太一样,因为科勒是先从酒店的渠道入手。但是有些品牌,它一开始就做零售,这些品牌其实更愿意去做室内设计师渠道,这方面科勒的推广程度怎么样?

【张世桥】:其实科勒一直都有做室内设计师的渠道,接下来可能会扩大规模。但是还是会有选择性的扩大规模,室内设计师有很多种,室内设计公司也有很多,也有一些不同的定位,所以我们在这方面是有选择的。


【腾讯家居】:谢谢张总接受我们的采访。


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作者:佚名 责任编辑:席瑞泽
科勒中国 | 采访 | 张世桥

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